實戰案例:觸電會現場會診中國產量最大提純度第一的唐傳牌阿拉伯糖品牌進入微商的策略

/歐志傑(微信 chikitau)


第73屆觸電會線下活動,我們很高興來到「中國紅包一哥」------李偉的深圳金融公司。李偉在深圳主業是前海三家金融產業公司!他從金融業跨界到傳統實業。且在杭州,武漢,金華,諸暨家跨界咖啡,武漢另有o2o餐飲速遞項目呷跨界!江蘇連雲港亞歐第一窖鼎派國際葡萄酒窖(香港創業板公司收購部分股權)!廈門唐傳生物科技,主要生產木糖醇、L-阿拉伯糖、L-核糖、2-脫氧-L-核糖、木聚糖、低聚木糖等。產量和提純度均為世界第一,資質認證全國領先,有國家食品藥品監督管理局食字型大小批文。此行主要目的是,集合眾多觸電會內部成員集體會診由跨界有限公司國內獨家經銷的唐傳生物科技公司旗下 「L-阿拉伯糖的營銷渠道以及方法。

在開場之前,李偉就目前的阿拉伯糖做了一個簡單的介紹。L-阿拉伯糖是天然的左旋五碳糖,易溶於水,從玉米芯,甘蔗渣中提取,具有抑制蔗糖的代謝與吸收,控制血糖,輔助降血糖。抑制脂肪形成,輔助減肥。潤腸通便,改善腸道微生態,促進雙歧桿菌生長,預防便秘排毒養顏。護肝解酒,預防脂肪肝形成。輔助降血脂降低膽固醇,保護心腦血管健康。可以用作糖尿病和肥胖人安全的甜味劑、營養補充劑和輔助治療劑。唐傳牌L-阿拉伯糖是由唐傳生物科技有限公司生產,由跨界有限公司國內獨家運營銷售。L-阿拉伯糖獲得了多項國際權威認證及國家食品藥品監督管理局批准的保健食品標誌,也就是常說的「藍帽子」認證,可以在外包裝功效中明確標明其減肥 降血糖的功效型保健品,在全球屈指可數!

目前L-阿拉伯糖在渠道未完全布局好的情況下,已經做到了一個月銷售額近1000萬的成績。在9月中旬,L-阿拉伯糖會在戰略布局完成後的前提下,將啟動面向全國經銷商的招商發布會。

此次會議,是由龔文祥老師主持的。龔老師先說了兩個背景:

  • 1.龔老師的岳母吃了L-阿拉伯糖之後,高血糖高血脂降下來了,因為產品靠譜,給身邊的人帶來了好處,所以推薦

  • 2.2015年9月1日起《新廣告法》將會正式施行,屆時淘寶上的大部分商品以及品牌將不能宣傳減肥了。因為內容虛假以及利用內容引導誤導消費者,都是不可行的。而阿拉伯糖已經取得了國家食品藥品監督管理局的認可,所以優勢非常大。在國內有這樣資質的產品不超過三家從這兩點來看,這產品的前景以及「錢景」是很好的。


在會中,龔老師就發布會的細節給了五點建議:

  • 1. 發布會中官員是起不了多大作用的,微商不會關注哪個官員到場的;

  • 2. 明星、大咖站台的效果反而會更好,因為明星、大咖都有自己的一批粉絲,利用粉絲效應發布會的效果會更好;

  • 3. 發布會的時間不宜太長,應該緊湊一些,建議發布會在二到三小時之內,時間太長的話會使人疲勞,反感;

  • 4. 發布會地點要選在交通便利的地方,如果要在交通便利與場地豪華之間選擇,寧可選擇交通便利也不選場地豪華;

  • 5. 那些能收幾千萬的發布會,在發布會前期其實是做了很多工作的。很多微商團隊其實在發布會前已經了解過這個產品,對這個產品感興趣,並且有的團隊已經參與進去了。所以,如果要獲得很好的業績,那麼就一定需要前期的鋪墊。前期準備是必不可少,機會是留給有準備的人。

龔老師還分享了自己做自媒體的經驗:「先付出,后回報」。以一顆幫人的心來做事,前期先不能想著回報。以人為中心,吸引精確粉絲。業績自然能倍增了。

在會議中,每位觸電會會員紛紛發表了自己的意見,他們每位年銷售額都是能達到千萬甚至上億的。從中不僅能學到不同的運營方法,也可感悟到大咖們有別一般人的運營思想。


以下為觸電會會員們根據自己多年的運營,針對L-阿拉伯糖目前的狀況做出的一些建議,相信讀者們看完后,也會對品牌的運營有更深的一層了解。

一、 最重要還是品牌背書的問題,整個微商的行業就像10年的淘寶,當年淘寶的人因為純草根,都不懂品牌包裝,不懂做口碑。微商人們大部分還是傳統地上的打法,以跨界有限公司的經濟實力和抱負,應該從空中去打,線上和線下背書進行協調來做。要有一個具有背書公信力的第三方進行全程視頻拍攝以及見證。舉個例子:張家界天門山的營銷永遠是請極限運動的愛好者或者飛機穿越天門洞,並且請吉尼斯過來做世界記錄。淘寶拍賣直升飛機,也並不是說淘寶適合賣直升飛機,只是做一個利用一件大眾都感興趣的事情做營銷傳播,擴大影響人群。

二、從消費者的角度來講,大部分消費者對國內的產品會有點害怕,有經濟實力的消費者購買食品能買進口的就盡量買進口的。所以要從安全形度上說服消費者購買並使用。雖然L-阿拉伯糖是好產品,但如果光靠口碑來宣傳是比較慢的。年輕人對保健品購買力相對來說會比較少。中國最大的保健品消費人群是40歲以上人群。因為當達到這個年齡時,人們才會關注自己的身體健康狀況。而且L-阿拉伯糖的價格對20多歲的人群相對來說會比較貴,可能年輕人會比較難接受阿拉伯糖的價格。但是40歲以上的消費者經濟實力是無需質疑的,但他們對產品的品牌,品質是非常挑剔的。在市場上他們會有很多選擇,為什麼要選擇阿拉伯糖呢?所以可以從從安全形度以及專業角度打動該人群。

三、從淘寶電銷的角度來講,因為產品還沒到銷售端。很多人不清楚什麼是L-阿拉伯糖。為什麼L-阿拉伯糖?產品名稱為阿拉伯糖,還有點甜。那麼,對於糖尿病人和肥胖者患者來講,不能吃糖的去吃糖了,不能吃甜的去吃甜的,與人們的邏輯性相反了。所以要進行整個品類的教育,要在市場教育上進行一些有穿透的案例。讓消費者知道L-阿拉伯糖。建議請從美國或者食物安全高標準的國家請一個名人來進行代言,因為國內的食品安全令許多消費者擔憂。只要大眾所熟知名人對產品認可,相信消費者也會認可阿拉伯糖。

四、加盟商的門檻要確定,一定要把整個價格體系牢牢的控制。目前很多微商做死了,都是代理們的價格混亂,令消費者產生不信任。同時線上以及線下的產品價格差異過大,令線上的代理們門可羅雀。線上以及線下產品名稱可以不一樣,給消費者一種在不同渠道購買的產品是有差異性的。

五、在減肥的立場看L-阿拉伯糖的資質是非常好的,減肥的市場並不會比降血糖市場低,減肥人人都要減肥,年年都要減肥。可以在減肥的賣點上進行重點宣傳。可以去找一些減肥相關的綜藝節目來宣傳,對女性粉絲絕對有殺傷力。針對控制血糖,降血糖的特性。

六、建議可以換個名稱宣傳,不一定要宣傳阿拉伯糖。因為消費者一看到產品,以為是糖,不知道有什麼作用。針對不同的消費者更換產品的名字,讓消費者一看就知道產品是有什麼作用。

七、關於推廣,線上線下全發力,線下走實體。線上淘寶、唯品會、天貓代運營;通過APP對健康管理來切入;電視購物;上綜藝節目;上健康大講堂;線下體驗,線上口碑傳播,微商的合作夥伴,可以不是代理,但可以是口碑的傳播者。

八、L-阿拉伯糖在互聯網聚合的作用下所創造的效率太低,互聯網的聚合性沒有發揮出來。產品的核心價值需要重新調理。品類的符號一定要出來,打出自己的特點。打造品類,打造爆品。


  群體:主要在營銷推廣上,如果要側重推廣減肥,推廣的團隊必須要具備消費者群體的基因,才能站在消費者的角度上推廣。血糖和三高的消費者群體是和減肥不一樣的,因為群體方向不一樣,決定推廣團隊的基因不一樣,所以決定宣傳方式,推廣方式不一樣。如果走微商的路線並不意味著要在微信上賣貨。


 入口:線下體驗,線上口碑,把產品做得高大上。運營企業通常是「先快后慢」,如果缺錢,需要資金研發和生產,先快速把貨賣出去,再進一步運營。如果資金雄厚,可以「先慢后快」,這樣可以做成一個有上升空間的企業。對於代理商和服務商來講,會認為你和一般微商不一樣,你的產品和別的產品不一樣,你的產品有上升空間,可以做長久。


  人格替品牌:每個企業的領導者,都要把自己包裝成某個垂直行業的代言人。現在,無論是傳統行業,還是互聯網行業,很多CEO都在為自己的品牌做代言,所以,我們看見雷軍就會想到小米,看見馬雲就想到阿里巴巴,看見李彥宏就想到了百度


  觸點破終端:什麼樣的觸點是最好的?產品的線下體驗是什麼概念?如果是主打降血糖,降血脂的概念,這些患者是喜歡去市區的免疫站,衛生所,社康中心的。把線下體驗用起來,意味著以後這些場所就是線下體驗的最佳場所。對待所有的微商代理要像合作夥伴,增加代理的粘性,讓代理們心甘情願的為你賣貨。


  場景破渠道:要營造場景,渠道並不是主要的問題,而是場景。比如吃完阿拉伯糖後效果在哪裡,需不需要檢查身體,檢查完後為什麼要回頭?這個是最重要的,這個場景要構造好。


  情懷破營銷:互聯網最有意思的是粉絲文化,往往某個產品做得不錯時就會聚攏『死忠』。把這些「死忠」聚集起來,形成一個小社群,折射到產品目標人群,並且影響目標人群購買。

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